Успешное предложение товара торговым точкам требует подготовки и знания ключевых принципов работы с ритейлом. Рассмотрим стратегию эффективных переговоров с магазинами.
Содержание
Подготовка к переговорам
| Этап | Действия |
| Анализ магазина | Изучение ассортимента и ценовой политики |
| Подготовка образцов | Качественные презентационные экземпляры |
| Коммерческое предложение | Четкие условия и выгоды |
Составление коммерческого предложения
Основные разделы
- Описание товара и УТП
- Фотографии и технические характеристики
- Оптовые цены и минимальная партия
- Условия поставки и оплаты
Ключевые аргументы
- Маржинальность для магазина
- Популярность товара у потребителей
- Гибкие условия сотрудничества
- Маркетинговая поддержка
Техника ведения переговоров
| Метод | Применение |
| Встреча с лицом принимающим решения | Директор или закупщик |
| Демонстрация преимуществ | Наглядное сравнение с конкурентами |
| Ответы на возражения | Заранее подготовленные контраргументы |
Условия поставки
- Минимальная партия заказа
- Сроки и частота поставок
- Форма оплаты (предоплата, отсрочка)
- Возврат нереализованного товара
- Бонусы за объем
Дополнительные стимулы для магазина
- Предоставление торгового оборудования
- Образцы для тестовых продаж
- Участие в совместных акциях
- Обучение персонала
- Рекламные материалы
Последующие действия
- Контроль первых продаж
- Анализ скорости реализации
- Корректировка ассортимента
- Своевременное пополнение запасов
